Syndrom spálené nemovitosti: Proč se metoda „zkusíme to výš“ prodraží?
V 9. dílu realitní poradny pro deník Právo se Milada Vejtasová, ředitelka realitní kanceláře Profimakléřky s.r.o., věnuje jedné z nejčastějších chyb při prodeji – špatně nastavené prodejní ceně.
Podzim je pro prodej nemovitostí druhou nejsilnější sezónou v roce. Jak jsem vám ale slíbila v závěru našeho minulého setkání, dnes se podíváme na obrovskou chybu, která dokáže i ten nejkrásnější dům proměnit v takzvaný ležák, o který zkušení kupci ani nezavadí.
Hovořím o jevu, kterému v branži říkáme "syndrom spálené nemovitosti". Mnohým z vás totiž při rozhodování o prodeji radí sousedé či známí známou, leč nesmírně toxickou frází: "Dej to dráž, slevit přece můžeš vždycky." Dnes si na konkrétních příbězích ukážeme, proč vás přesně tato věta může stát stovky tisíc korun a měsíce zbytečného stresu. Dále si rozebereme, jak bojovat s podzimními plískanicemi na prohlídkách, a odpovíme si na otázku, zda se vyplatí dát obří slevu kupci s hotovostí, jen abyste měli jistotu. Naším cílem v Profimakléřkách je vždy váš maximální zisk, naprostý klid a stoprocentní bezpečí.
1. SYNDROM SPÁLENÉ NEMOVITOSTI: KDYŽ VYSOKÁ CENA ZNIČÍ PRODEJ
Pan Václav T., Brno-venkov: "Vážená paní ředitelko, zkoušíme s manželkou prodat dům. Odhad na internetu nám ukázal cenu 8 milionů. Řekli jsme si, že máme novou střechu a nikam nespěcháme, tak jsme to zkusili za 9,5 milionu s tím, že slevit můžeme kdykoliv. Tři měsíce se neozval nikdo. Postupně jsme zlevňovali až na současných 7,9 milionu. Za tuto cenu se domy v okolí běžně prodávají, ale nám přesto nikdo nevolá. Kde děláme chybu?"
Milada Vejtasová: Pane Václave, dopustili jste se klasické chyby samoprodejců a naprosto přesně jste popsal syndrom spálené nemovitosti. Vaše logika "zkusíme to dráž" je v dnešní digitální době obrovsky nebezpečná. Kupující totiž bedlivě sledují trh. Mají nastavené hlídací psy a znají reálné ceny. Když se objeví novinka, má největší pozornost prvních 14 dnů. Pokud je v této klíčové době cena nesmyslně přestřelená, kupující dům odsoudí jako předražený a navždy ho vyřadí ze svého hledáčku.
Když pak začnete po statisících zoufale zlevňovat, vysíláte trhu ten nejhorší možný signál. Lidé vidí inzerát, který tam visí měsíce a jehož cena neustále padá. Začnou si logicky říkat: "Proč to nikdo nechce? Jaká je tam skrytá vada? Prodávající je asi zoufalý, počkáme, až zlevní ještě víc." Vaše nemovitost ztratila to nejcennější – exkluzivitu a důvěru. V Profimakléřkách tomuto stavu striktně předcházíme. Naše startovací cena vychází z tvrdých dat z katastru. Nastavíme ji přesně tak, abychom v prvních týdnech vyvolali enormní zájem, který často vede k tomu, že se zájemci začnou předhánět a prodejní cena se nakonec bezpečně navýší.
2. PODZIMNÍ PROHLÍDKY: NEČEKEJTE NA JARNÍ SLUNCE
Paní Ludmila M., Blanensko: "Paní Milado, ráda bych prodala naši starší chalupu, kterou jsme léta využívali. Je už ale září, stromy opadávají, dům v sychravém počasí nevypadá zvenku tak vesele a zahrada ztrácí kouzlo. Sousedka mi radí, ať prodej stáhnu a počkám na květen, až bude vše kvést, že prý na podzim dostanu méně peněz. Je to pravda?"
Milada Vejtasová: Vážená paní Ludmilo, sousedka se v tomto případě naprosto mýlí. Čekat přes celou zimu na jarní slunce je obrovská ztráta času. Podzimní kupec je totiž mimořádně silně motivovaný. Lidé, kteří hledají nemovitost v září a říjnu, mají často velmi jasný cíl: chtějí mít vše papírově vyřízeno, přestěhovat se a oslavit už letošní Vánoce ve svém novém domově. Tato emoční motivace je na podzim silným hybatelem trhu.
Sychravé počasí pro zkušeného makléře navíc není překážkou, ale skvělou příležitostí. Zatímco amatérský inzerát ukáže ponuré a tmavé fotky, my v Profimakléřkách s podzimní atmosférou umíme profesionálně pracovat. Využijeme hřejivé interiérové osvětlení, zapálíme oheň v krbu, ukážeme teplo domova a útulnost, kterou chalupa nabízí, když venku prší. Prodáváme emoce, jistotu a bezpečí. Neodkládejte svá rozhodnutí, trh je právě teď plný vážných kupců, kteří přes léto nevybrali.
3. HOTOVOST VERSUS HYPOTÉKA: NESLEVUJTE ZE STRACHU
Manželé K., Vyškov: "Dobrý den, prodáváme byt a máme dva zájemce. Jeden pán by si musel brát hypotéku a dává nám plnou požadovanou cenu. Druhý kupec má peníze hotově, ale řekl nám to velmi arogantně s tím, že když má 'cash', chce slevu 400 tisíc korun, jinak jde jinam. Bojíme se, že tomu prvnímu pánovi hypotéku neschválí a my o obchod přijdeme, tak zvažujeme tu velkou slevu. Děláme dobře?"
Milada Vejtasová: Vážení manželé, okamžitě zadržte. V žádném případě neustupujte arogantnímu nátlaku a už vůbec se nevzdávejte svých čtyř set tisíc korun! Hotovostní kupci (často velmi zkušení investoři) tuto drsnou taktiku na nezkušené samoprodejce zkoušejí běžně. Spoléhají výhradně na váš strach z bankovního procesu. Financování přes hypotéku je dnes ale naprostým standardem a není důvod se ho bát, pokud ho řídí profesionál.
V Profimakléřkách bychom vás do takto nevýhodné pozice nikdy nenechali vmanipulovat. Než vůbec podepíšeme rezervační smlouvu, náš interní finanční specialista si zájemce s hypotékou důkladně prověří. Zjistíme jeho bonitu, registry a reálnou šanci na získání úvěru. Díky tomu máte obrovskou jistotu, že úvěr klapne, a nemusíte se tak sklánět před někým, kdo sice má hotovost, ale snaží se vás jen lacino vydírat. Budu stát po vašem boku a vaši plnou cenu spolehlivě uhájím.
NEVÍTE SI RADY? JSEM TU PRO VÁŠ KLIDNÝ PRODEJ
Pokud uvažujete o prodeji a máte pocit, že na vás padá úzkost ze všech těch nástrah, papírování a vyjednávání s nepříjemnými zájemci, nejste v tom sami. Prodej majetku je náročná disciplína, kterou byste neměli podstupovat s rizikem, že přijdete o úspory. Napište mi svůj příběh na můj e-mail milada.vejtasova@profimaklerky.cz. Každý e-mail osobně čtu, beru ho s maximální diskrétností a odpovím vám do 3 pracovních dnů. Pomůžeme vám nastavit správnou cenu, vyhnout se pastem a bezpečně vás provedeme celým procesem až k penězům na vašem účtu.
Příští měsíc si detailně rozebereme, co obnáší prodej bytu v podílovém spoluvlastnictví a proč vás nedořešené předkupní právo může nečekaně přivést až k soudu. Přeji vám krásný a klidný vstup do podzimních dnů.
Vaše Milada Vejtasová